Auteur/autrice : Nicolas Galita

 

[Si vous voulez accéder au document sans plus attendre, je ne vais pas vous infliger la lecture d’un article. Le voici : bit.ly/abcdurecrutement.]

 

On nous demande régulièrement comment trouver des « lectures » sur le recrutement. Jusqu’à maintenant, je renvoyais à ce qui me venait en mémoire selon le sujet de mon interlocuteur. Avec tout ce que la mémoire peut avoir de non-fiable. D’ailleurs, il m’arrive régulièrement de me dire, une heure après, quelque chose du style : « ah mince ! J’aurais dû lui parler du slideshare de Netflix sur la culture ». Parce que c’est un des soucis de la mémoire. C’est le même phénomène que de se rappeler que les clés sont à l’intérieur juste à la seconde d’après la fermeture (et non pas la seconde d’avant).

J’ai donc fini par me poser pour faire l’inventaire de toutes les sources que je connaissais et que je trouvais intéressante pour faire du recrutement. Ça ne parle donc pas QUE du recrutement : je trouve intéressant de connaître les fondamentaux de la psychologie par exemple. Et ça ne parle que de ce que j’apprécie à titre personnel. Inconvénient : cet exercice est complètement subjectif. Avantage : vous avez un filtre qui vous fait gagner du temps.

Et voilà ce que ça donne : bit.ly/abcdurecrutement

Wikipédia ne nous respecte pas

En créant ce document, j’ai logiquement eu le réflexe d’aller chercher l’article Wikipédia sur le recrutement. Sur la plupart des sujets que je ne connais pas, c’est généralement mon premier point de départ avec une simple requête Google.

Je ne m’attendais pas à voir un article aussi…nul. Je savais que l’article sur le sourcing était ridicule car j’avais été le consulter quand j’ai découvert le mot dans le premier article que j’ai lu de Laurent. D’ailleurs ce n’est même pas un article, mais le sous-chapitre d’un article qui est lui même si court qu’on dirait le sous-chapitre d’un autre article. Et, ça ne s’invente pas, il finit par la phrase « on parle alors de sourcing évolutif ou de smart sourcing« .

Donc, je m’attendais déjà à être un peu déçu en tapant recrutement dans Wikipédia. Et je n’ai pas été déçu sur la déception. Ma première pensée a été « même Wikipédia ne nous respecte pas« .

Déjà, l’article commence avec deux bandeaux d’avertissement, ce qui est très mauvais signe sur Wikipédia.

Deux alertes sur le manque de sources. On est très très mal parti.

L’article commence par une section sur les enjeux du recrutement… qui ne parle presque que des enjeux de discrimination. Bien entendu, je suis le premier à dire que l’enjeu est crucial. Mais de là à en faire le premier et seul enjeu du recrutement ? Quid de l’adéquation entre candidat et culture d’entreprise ? Quid de la capacité d’apprentissage ? Quid de la difficulté à savoir où chercher ? Etc.

On y trouve même au passage un morceau de langue de bois qui a miraculeusement réussi à passer les filtres de l’encyclopédie :

« La cooptation, encouragée par certaines formes de réseautage et de sourcing (via par exemple les réseaux d’anciens élèves de grandes écoles ou professionnels), génère de la reproduction sociale qui peut freiner l’innovation adaptative « 

Quelqu’un saurait m’expliquer ce qu’est une innovation adptative (ou plutôt à quoi ressemble une innovation qui n’est pas adaptative) ?

Ensuite, dans la section sur les  modes de « recrutement externe » on a, sur le même plan : les « petites annonces », les candidatures spontanées, les réseaux sociaux, la cooptation, les forums et…les entretiens collectifs (?). Seul élément qui dénote avec le reste puisque ce n’est pas un canal d’acquisition mais plutôt une voie d’évaluation. Ne parlons même pas de la fameuse « loi Borlot » sur l’intérim. C’était tellement gros que j’ai eu un moment de doute et que j’ai été vérifier dans Google que la loi venait bien du Jean-Louis Borloo que même ma maman connaît et non pas d’un ou d’une Borlot moins connu qui m’aurait échappé.

Mention spéciale pour « le facteur général (G) » qui serait un des critères de recrutement.

« Lors du recrutement, un grand nombre d’éléments sont pris en compte dans le choix des candidats retenus (formation, expérience professionnelle, réussites professionnelles majeures, intérêt professionnel, personnalité, facteur général (G), valeurs…) »

Je ne sais pas combien de recruteurs discutent du facteur général G devant la machine à café ?

À ce stade, on peut pardonner le manque de mise à jour de l’article qui parle de 18 critères (sans les citer) de non-discrimination au lieu des 23 au moment où j’écris. Mais j’ai fini d’être achevé par le fait que le sous-chapitre législation ne détaille qu’une seule chose : il est interdit de faire travailler des enfants. Merci pour l’info.

Bref, Wikipédia ne m’a pas été de la moindre aide, même si j’ai augmenté ma culture générale en découvrant ce qu’était le facteur G.

Variété des sources

Je suis donc retourné à ma quête en faisant l’inventaire de toutes les sources qui m’avaient touché de près ou de loin, pour les rajouter avec nos propres articles. C’est pour ça que j’ai appelé ce document « notre encyclopédie du recrutement » et non pas « l’encyclopédie du recrutement » : parce que le but est aussi de pouvoir organiser et répertorier nos propres articles.

Premièrement parce que nous allons en avoir besoin pour lancer le parcours étudiant de l’école du recrutement. Deuxièmement, parce qu’en fait on en avait déjà besoin mais qu’on avait la flemme de le faire. Troisièmement parce qu’à chaque fois qu’un étudiant me demandait ma bibliographie, je répondais à moitié sérieusement : « je ne sais pas, nous sommes notre propre bibliographie ». Mais que je n’étais pas capable de lui proposer quelque chose de plus structuré que « va fouiller sur le blog ».

Pour autant, vous y trouverez des sources venant d’un peu partout. Sous des formats différents : vidéos, articles, livres…Le tout organisé en 9 grandes thématiques. Gardez juste à l’esprit ce double objectif : vous aurez également des contenus qui ne vous concernent pas si vous n’avez pas de compte #TruAcademy. À vous de faire le tri. J’ai essayé de vous faciliter  la tâche en étiquetant chaque catégorie :

[Article maison] Pour les articles qui viennent de notre blog
[Article externe] Pour tous les autres articles
[Livre blanc] Pour les livres blancs, les pdf, les ppt, etc
[Livre] Pour les livres
[Vidéo] Pour les conférences
[Blog] Quand tout le blog est intéressant et que je n’ai pas eu le temps de trier
[Email] Pour les contenus qui viennent de programme email
[Module vidéo maison] Pour les modules #TruAcademy

Le contenu (sommaire)

Sans plus attendre…voici donc les 9 grandes thématiques. Notez que je vous mets un lien direct vers la thématique en question à la fin. Cliquez dessus et attendez une trentaine de secondes que le document aille tout seul au bon endroit.

Thème #1 | Savoir organiser un recrutement de A à Z

C’est une partie très générale qui repose sur des définitions et des guides complets de recrutement. C’est ici que vous trouverez les articles et les livres qui parcourent l’ensemble de la chaîne.

Culture générale du recrutement
Guides complet
Les annonces
LinkedIn
L’offre d’embauche
Le sourcing
Le message d’approche
L’entretien
Prendre un besoin
La cooptation
L’intégration
La culture

Cliquez ici pour accéder directement à cette partie

Thème #2 | Maîtriser l’art de la conversation

On entend la conversation au sens large. Nous pensons que le recrutement est une conversation et qu’énormément de dysfonctionnement viennent du fait que certaines sont des monologues plutôt que des dialogues. Beaucoup d’annonces sont des monologues : on fait une liste de ce qu’on attend sans jamais évoquer la réciproque. Que peut-on attendre de nous ? Dans cette partie vous trouverez des ressources sur les techniques d’écriture de vente, mais aussi sur la conversation orale ou l’art de l’approche à froid.

L’écriture de vente
L’écriture des messages d’approche
La conversation orale
L’art de la relance
Empathie et écoute

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Thème #3 | Être imprenable sur le sourcing

Probablement la partie sur laquelle nous sommes le plus solides. Ou en tout cas la partie par laquelle la plupart d’entre vous nous ont connu. C’était notre sujet historique et on le sent encore. Cette partie couvre à la fois les définitions de base des opérateurs booléens, mais aussi des méthodologies et des études de cas un peu plus complètes. Et pour les puristes, j’ai ressuscité tant bien que mal (dans un dossier Evernote) les articles de mon ancien blog (Les Sourceurs) qui ne fonctionne plus. Juste pour le clin d’oeil (et parce que vous avez été plusieurs à me dire que vous auriez aimé les ravoir).

Connaissances générales
Les opérateurs booléens (vocabulaire)
La syntaxe booléenne (conjugaison)
La méthodologie
Les synonymes
X-ray scan et études de cas

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Thème #4 | Comprendre les bases des sciences humaines

Le marketing, la sociologie, la psychologie, la vente, l’amélioration de soi, l’équilibre de vie… toutes ces matières qui enrichissent la pensée parce qu’elles s’intéressent à l’âme humaine. Beaucoup d’erreurs pourraient être évitées avec la simple connaissance du fonctionnement de la « motivation » par exemple. Malheureusement, comme toutes les disciplines, la théorie est contre-intuitive. Et, malheureusement, la plupart des gens ont le sentiment de pouvoir savoir sans apprendre, simplement en s’observant soi-même.

Marketing
Psychologie et ingénierie sociale
Vente
Science de la décision
Gérer son équilibre de vie personnelle
Développer sa confiance et son estime de soi

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Thème #5 | Différencier les pratiques scientifiques des pratiques aléatoires et des concepts fumeux

Nous avons encore d’énorme progrès à faire ici et ce sera une des clés de la construction d’une théorie du recrutement solide. Faire la jonction entre les professionnels et le monde de la recherche. Il existe déjà pas mal de recherches qui permettent d’invalider certaines pratiques. Notamment les entretiens non-structurés. De même, quand on s’intéresse à la littérature scientifique il est facile de comprendre que le concept de génération Y ne repose sur rien et qu’il est même un contresens fâcheux. On profitera également de cette partie pour se désintoxiquer à la langue de bois.

Et surtout : on fait un zoom sur la discipline de l’entretien, car c’est elle qui est la plus fragile face à l’aléatoire.

Connaissances générales
L’entretien n’est pas une discipline qu’on improvise
La définition du besoin peut être méthodique
Les concepts fumeux

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Thème #6 | Avoir une culture générale business minimale

Ici, il s’agit de lever un peu le nez du guidon pour s’intéresser aux fondements d’un business. Afin d’avoir au moins des bases dans toutes les autres disciplines : finance, marketing, contrôle de gestion, RH (même si le recrutement n’est pas RH, ça ne nous interdit pas d’étudier la discipline).

Vous trouverez également des sources sur la construction d’un business model, l’élaboration d’une stratégie ou une réflexion sur l’utilité des process en entreprise.

Bien entendu, il y a également des ressources pour se cultiver sur le recrutement vu en tant que secteur.

Et, enfin, une partie pour apprendre à choisir et trouver un emploi.

Fonctionnement général d’un Business
Culture générale business du recrutement
L’autre côté de la barrière : apprendre à chercher un emploi et à trouver sa voie

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Thème #7 | Obtenir le bon état d’esprit

Candidat n’est pas un métier, les outils ne nous sauveront pas, le recrutement n’est pas RH… Et surtout : comment on devient un bon recruteur. Ici on abordera la partie qui est à la source de tout le reste. Tout commence par l’état d’esprit. Comment on devient mentalement un recruteur et comment on s’améliore une fois qu’on l’est. J’en ai profité au passage pour vous donner des ressources pour apprendre la prise de parole en public.

Vision du recrutement
Candidat n’est pas un métier – Soignez les candidats
Les réseaux sociaux ?
Qu’est-ce qui fait un bon recruteur ?
Le recrutement n’est pas RH
S’améliorer

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Thème #8 | Etre en mesure de penser, orchestrer, déployer, piloter puis automatiser un process de recrutement

C’est une des parties où nous sommes le moins solide. On continue d’ailleurs à se faire former sur le sujet. Comment mettre en mouvement un recrutement ? Seul, mais surtout en équipe. Comment s’organiser ? Comment orchestrer, mesurer les efforts de recrutement ?

Gérer le temps et l’organisation
Piloter une équipe
Mesurer le recrutement
Connaître le terrain de bataille
Déployer une bonne expérience candidat

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Thème #9 | Maîtriser les outils

Même si je me tue à répéter que ce ne sont pas les chaussures d’Usain Bolt qui le font courir comme ça, il n’empêche que pour courir la finale du 100 mètres, il vaut mieux avoir un minimum de culture générale pour choisir les bonnes chaussures.

Cette partie se focalise donc sur la maîtrise des outils les plus efficaces. Avec le défaut évident de refléter nos propres lacunes. Par exemple, je n’ai jamais utilisé de CVthèque, je suis donc mal très placé pour sélectionner ou écrire des articles sur le sujet.

Google
Trouver, vérifier des emails
LinkedIn
Outils pour faciliter le sourcing
Pour l’annonce
Autres

Cliquez ici pour accéder directement à cette partie

Appel à l’aide

Comme je vous le disais au début, nous avons des lacunes. Si vous avez de quoi nous aider, n’hésitez pas à laisser un commentaire sur cet article (ou m’envoyer un sms au 06 10 99 62 68). Voici les lacunes dont j’ai le plus conscience et qui sont les plus urgentes à combler :

1. L’intégration/Onboarding
2. La vente au sens large
3. La vente dans le contexte cabinet de recrutement
4. Les parties juridiques
5. La cooptation
6. Les RH

Conclusion

Ce n’est que la première version et le format sera appelé à évoluer et à changer selon vos retours. N’hésitez pas à me dire si vous pensez qu’il manque quelque chose de pertinent. L’équilibre est délicat à trouver entre exhaustivité et filtre.

Dans tous les cas, ce document aura servi à une personne : moi. Je pourrai enfin répondre aux étudiants qui m’envoient des messages pour leur mémoire en me demandant des sources.

J’espère que ça vous servira aussi à vous : bit.ly/abcdurecrutement

Notre croyance : Le recrutement mérite son école. Notre mission : contribuer à la créer. Ce qui veut dire que nous avons acquis de l’expérience sur le recrutement mais aussi sur l’enseignement (au sens large de pédagogie, formation, éducation…).

Une fois n’est pas coutume ce n’est donc pas de recrutement que je veux vous parler mais bien d’enseignement. Afin de partager avec vous notre vision. Bien entendu, c’est le résultat de ce que j’ai découvert au fil de mon expérience en formation et en école. Du coup, c’est forcément orienté par cette expérience particulière. Par exemple, je n’ai jamais enseigné à des enfants.

Trêve de paroles. Voici les choses les plus contre-intuitives que je crois avoir découverte :

#1 – Les gens ne veulent pas apprendre

J’ai mis du temps à l’intégrer mais, peu importe ce qu’ils en disent, les gens ne veulent pas apprendre. Attention, ça ne veut pas dire qu’ils n’aiment pas apprendre. Mais, par défaut, ils ne veulent pas. Au même titre que les gens ne veulent pas spontanément faire du sport : ils ont envie d’avoir envie de faire du sport.

Notre inertie naturelle fait qu’on aimerait savoir sans apprendre, courir un marathon sans transpirer.

« J’ai passé ma vie à enseigner (…). Et j’ai découvert qu’il y a une chose (et une seule) qui distingue les bons étudiants des mauvais. Les bons viennent et disent : « Je veux apprendre ». Ils voient l’échec et le désordre comme des états transitoires et disent : « Ça n’a pas marché, montre-moi autre chose ». Ils ont soif.

Les autres veulent savoir quel sera le sujet de l’examen. Ils restent les bras croisés. Ils ont besoin d’être d’abord convaincus. Et à vrai dire c’est essentiellement ce qui se produit dans l’éducation classique. Si vous n’arrivez pas à les convaincre, les gens n’apprennent pas. Quand la frustration pointe le bout de son nez, la plupart renoncent.

L’éducation en ligne était censée tout changer. Plus de 100 000 personnes s’inscrivent régulièrement à des cours d’informatique en ligne, gratuits, faits par d’excellents professeurs. Et, chose incroyable, 99% des étudiants abandonnent avant la fin. Ils n’ont pas assez soif. « 

Cette planche de BD résume tout : la première mission de l’enseignant est de parvenir à donner envie d’apprendre. Sans quoi, la difficulté de la mission décuple instantanément. Quand quelqu’un n’a pas envie d’apprendre quelque chose, il vous dit « dans mon secteur c’est différent » avant de retourner à une pratique que tous les autres font dans tous les autres secteurs. Ou alors il vous dit « ça ne marchera pas », avant même d’avoir essayé.

C’est une spirale que l’enseignant doit briser en permanence. Car ce phénomène aggrave spontanément les inégalités : les meilleurs ont soif d’apprendre et les moins bons pensent tout savoir, ou ne pas être assez doués pour apprendre, ou que ce savoir là ne les concerne pas et ne sera pas applicable. Ce qui veut dire que, spontanément, les meilleurs deviennent encore meilleurs et les moins bons stagnent.

D’ailleurs, paradoxalement, les meilleurs commencent spontanément par vous dire « je veux m’améliorer » et les moins bons commencent par vous dire « je ne vois pas ce que je peux apprendre, je connais déjà le sujet ». Votre travail d’enseignant est d’arriver à entraîner les moins bons.

#2 – Les gens ne PEUVENT pas aller chercher sur Google

Ce phénomène était le plus grand mystère du métier pour moi. Je suis resté plusieurs années à me demander pourquoi la plupart des gens se comportent comme si Google n’existait pas. On me paie pour répondre à des questions dont je n’ai pas la réponse mais que je vais trouver sur Google.

Par exemple, la première fois que j’ai donné une formation, je ne savais pas répondre de manière argumentée à la question « est-il légal de débaucher ?« . J’ai donc été sur Google (comme ceci) et j’ai eu la réponse. En moins de 30 secondes. Pourtant, c’est une des questions que l’on me pose le plus (encore aujourd’hui).

Heureusement, j’ai découvert un livre qui répond à cette question et qui a résolu ce mystère qui me rendait fou. Dans 7 myths about education, l’auteure explique le phénomène. Tout d’abord, il faut comprendre le concept de la mémoire de travail.

La mémoire de travail est une mémoire temporaire qui peut stocker environ 3 à 7 objets. C’est pour ça que si je vous demande de faire de tête l’opération 46 x 5, vous allez y arriver. Il vous suffira, par exemple, de vous dire :

46 x 5 = (40+6) x 5
= 40 x 5 + 6×5
= 200 + 6 x 5
= 200 + 30
= 230

Vous avez besoin de stocker deux résultats intermédiaires : 200 et 30. Pour ensuite les additionner entre eux. Stocker deux résultats dans la mémoire de travail est à la portée de l’immense majorité des individus.

En revanche, si je vous demande de faire de tête : 431 x 567 …la tâche se complique d’un coup. Pourtant c’est toujours une multiplication. Que se passe-t-il ? Le nombre de résultats intermédiaires qu’il faut retenir en utilisant la procédure précédente est désormais de 9, ce qui dépasse la capacité de ma mémoire de travail. Je suis bloqué. La plupart des gens ne peuvent pas faire cette opération de tête parce qu’ils vont oublier les premiers résultats intermédiaires en voulant retenir les derniers.

Pour aller plus vite, appelons désormais cet effet « l’inondation cognitive ». Et bien, comme vous le constatez en essayant de faire l’opération de tête, l’inondation cognitive vous paralyse totalement. Vous êtes tout simplement incapable de mener l’opération de tête. Vous bloquez. Et, non seulement vous bloquez mais en plus vous ressentez une sensation ultra désagréable. Presque une douleur physique.

Vous avez le même effet quand vous arrivez dans une ville inconnue et que vous découvrez le système de métro. Vous avez beau avoir un système de métro dans votre ville, les quelques différences vont inonder votre mémoire de travail.

La bonne nouvelle c’est que nous avons une mémoire de long terme. Une mémoire qui peut accueillir beaucoup (beaucoup !) plus d’éléments. Grâce à elle nous pouvons contourner la mémoire de travail. D’ailleurs c’est exactement ce que vous avez fait avec l’opération 46 x 5. Vous avez des notions stockées dans votre mémoire de long terme. Par exemple, vous connaissez la loi de la distributivité. C’est elle qui vous permet de savoir que 46 x 5 = (40+6) x 5. Cette loi est tout sauf intuitive. Si vous ne l’aviez pas apprise à l’école vous ne l’auriez sans doute jamais découverte.

De la même manière, vous connaissez la table de multiplication de 5 par coeur. C’est ce qui vous permet de faire 6×5 si vite. Puis, vous connaissez également les propriétés de la multiplication par 10. C’est ce qui vous permet de faire 40×5 si vite. En vrai, j’ai caché une étape intermédiaire. La plupart des gens ne savent pas immédiatement faire 40×5. Ils vont faire 4×5 (résultat connu par la table de multiplication), puis multiplier le tout par 10. Car on sait que 40 x 5 = 4 x 5 X 10. Et on sait que multiplier par 10 c’est rajouter un zéro.

Vous voyez tous les pré-requis qu’il faut maîtriser pour faire ce calcul de tête ? Maintenant vous comprenez pourquoi un débutant total sera inondé cognitivement par cette opération. Si vous demandez à un enfant de vous faire 46×5, sa seule manière de le faire sera de faire : 46 + 46 + 46 + 46 + 46 = 40 + 6 + 40 + 6 + 40 + 6 + 40 + 6 +40 + 6. .

Maintenant vous savez pourquoi les débutants butent sur des choses évidentes. Ils sont confrontés à l’inondation cognitive et ne peuvent rien y faire.

Il en va de même à chaque fois que l’on découvre un nouveau sujet, une nouvelle discipline. Notez qu’il suffit de 5% de mots inconnus pour qu’un élève commence à faire des contresens dans sa compréhension d’un texte. D’autant plus qu’en général, les mots qu’on ne comprend pas sont les mots les plus importants. Prenons la phrase suivante :

« Le sourcing est une discipline fondamentale dans le recrutement et c’est pourquoi nous allons investir massivement dessus. »

Sur quel mot vont buter la plupart des gens qui n’ont jamais fait de recrutement ? Ils ne buteront pas sur le mot « le ». Encore moins sur le verbe « être » ou le mot « discipline ». Non, ils buteront sur le mot le plus important dans la phrase : « sourcing ». Si vous ne comprenez pas le mot sourcing, vous ne comprenez pas la phrase.

Si jamais c’est le seul mot que vous ne comprenez pas, vous pouvez effectivement aller chercher la définition sur Google. Mais maintenant supposons que je dise cette phrase à un enfant ou à un étranger. Il y a de grandes chances qu’il bute sur les mots « discipline », « fondamentale », « investir », « massivement ». Et là, non seulement il ne comprendra pas la phrase mais il va falloir beaucoup plus de temps pour lui expliquer chaque mot.

En fait, dire que parce que Google existe il suffit que les gens y aillent pour s’éduquer, revient à croire qu’on peut parler une langue uniquement avec un dictionnaire à la main. Ce n’est pas impossible, mais si vous ne connaissez que 10% des mots courants de cette langue, vous n’aurez pas le temps de consulter le dictionnaire en permanence à chaque fois que l’on vous parle. Cette stratégie fonctionne uniquement si vous connaissez déjà une grande majorité des mots.

Pire encore, il y a des concepts qui vous échapperont totalement. Vous ne saurez alors pas que vous ne savez pas. C’est la pire situation. Quand vous ne savez pas que vous ne savez pas, il devient impossible d’avoir l’idée de chercher sur Google. Si je reviens à mon exemple sur le débauchage : la plupart des gens ignorent qu’ils ne savent pas la réponse correcte. Ils ne se donnent donc même plus la peine de chercher.

#3 – L’importance de la théorie

Si vous saisissez pleinement le phénomène précédent alors vous comprenez l’importance de la théorie. La théorie c’est ce que vous allez stocker dans votre mémoire de long terme, pour contourner les limitations de la mémoire de court terme.

C’est une très mauvaise nouvelle : il faut de la connaissance pour accumuler de la connaissance. Vous remarquerez d’ailleurs que la plupart des gens très doués pour faire des recherches sur Google sont également des gens avec une grande culture générale. La mauvaise nouvelle c’est que ça tend à creuser l’inégalité. Les gens qui ont appris plein de choses, vont encore plus vite à apprendre plein d’autres choses.

La théorie est donc fondamentale. Si jamais vous allez sur Wikipédia et que vous tapez « Relativité Générale » voici les premières phrases :

« La relativité générale est une théorie relativiste de la gravitation, c’est-à-dire qu’elle décrit l’influence sur le mouvement des astres de la présence de matière et, plus généralement d’énergie, en tenant compte des principes de la relativité restreinte. La relativité générale englobe et supplante la théorie de la gravitation universelle d’Isaac Newton qui en représente la limite aux petites vitesses (comparées à la vitesse de la lumière) et aux champs gravitationnels faibles. »

Je ne comprends pas tout mais je sais globalement ce qu’est l’énergie, ce qu’est la théorie de gravitation de Newton, ce qu’est une limite en mathématique, ce qu’est la vitesse de la lumière dans le vide et ce qu’est un champ gravitationnel. Je mettrai beaucoup moins de temps à comprendre cette phrase que quelqu’un qui n’a pas la moindre idée de ce qu’est le principe fondamental de la dynamique de Newton.

La théorie (plus précisément la culture générale) est donc un formidable raccourci dans l’apprentissage. Attention : elle doit donc être la plus intemporelle possible. Souvent, les gens s’écharpent sur le fait que l’école enseigne des choses obsolètes et que le monde s’accélère tellement que ça ne sert plus à rien d’enseigner du savoir théorique. Ou alors qu’il faut donner les savoirs théoriques les plus actuels possibles.

Grave erreur. Dans les années 80 il valait mieux enseigner aux enfants l’histoire et les mathématiques que le Fortran ou le COBOL (langages informatiques de l’époque). Qu’est-ce qui avait le plus de chance de devenir obsolète (et qui l’est devenu) ? Certains savoirs ont passé l’épreuve du temps à un point qu’on peut dire qu’ils sont intemporels. On a des traces du théorème de Pythagore jusqu’en 1800 av. J-C. Ce qui veut dire que ce théorème est vieux de plus de 3800 ans ! Quasiment quatre millénaires.

C’est la marque d’un savoir théorique à enseigner. L’autre caractéristique de la théorie c’est qu’elle doit être complète. Vous avez plein de gens qui donnent un argument sophiste pour critiquer le savoir théorique. Ils vous disent « mais à quoi ça sert de savoir par coeur que la bataille de Marignan a eu lieu en 1515 ? On fait quoi dans la vie avec ça ? »

Effectivement rien. Mais c’est la question qui est stupide. Je pourrais faire la même en disant « mais à quoi ça sert de savoir par coeur que 4 fois 4 font 16 ? On fait quoi dans la vie avec ça ? ». Certes, si la seule multiplication que vous connaissez c’est 4 x 4…vous n’irez effectivement pas très loin. Ce résultat n’a d’intérêt que si vous connaissez toutes les tables de multiplication.

Il en va de même pour l’Histoire. Connaître une seule date n’a aucun intérêt. Ce qu’on essaie d’enseigner aux enfants c’est une compréhension globale des grands mouvements de l’humanité. Notamment les mouvements politiques tragiques et les guerres… pour ne pas les reproduire. Si vous ne savez pas qu’en 1789 il y a eu une révolution en France qu’en 1940, il y a eu une occupation dans ce même pays, qu’en 1958 on a créé la Ve république, vous aurez du mal à comprendre la politique actuelle dans ce pays. Si vous ne savez pas qu’il y a eu une première guerre mondiale, vous ne pouvez pas comprendre pourquoi se déclenche la seconde. Et ainsi de suite.

Enfin, la bonne théorie est nécessairement contre-intuitive. Vous pouvez laisser un humain expérimenter le monde pendant 50 ans et il pensera que la Terre est plate. Ça se saurait si on pouvait comprendre les choses uniquement avec son expérience.

#4 – La forme est aussi importante que le fond

Plutôt que de disserter des heures, voici une vidéo qui l’illustre à merveille. C’est un orateur qui montre comment on peut être captivant en ne disant rien de sensé.

Travailler la forme est une marque de respect pour son public. C’est l’équivalent de se mettre sur son 31 pour un rencard. Les humains ont besoin d’une bonne présentation. Point. C’est pour ça que les bons cuisiniers passent autant de temps à donner un bon aspect à leurs plats. Quelqu’un qui se dit que la forme n’est pas importante en enseignement parce que de toutes façons le fond est intéressant est l’équivalent de quelqu’un qui ne comprend pas pourquoi on ne sert pas tous les plats en bouillie. Après tout, ça irait plus vite et c’est le même résultat nutritif final.

#5 – L’enseignement doit être un divertissement

Rappelez-vous du premier point : les gens ne veulent pas apprendre. Il faut donc réussir à les divertir pour leur donner envie. Si je vous demande de réfléchir à des professeurs qui vous ont marqué, il y a de grandes chances que les meilleurs étaient drôles. Déjà parce que le rire et le jeu sont connectés à l’apprentissage. Même les animaux jouent pour apprendre.

L’autre raison c’est que la mémoire est reliée aux émotions. Si jamais vous perdez votre faculté à ressentir des émotions, vous perdez aussi votre faculté à retenir de nouvelles choses. Ça a été étudié sur Phineas Gage, un américain qui a eu un accident qui a atteint son cerveau. Dans un livre qui s’appelle L’erreur de Descartes.

L’enseignement se doit d’être un spectacle, un show. Avec le temps, j’ai fini par avoir autant de blagues préparées que de phrases explicatives. Les blagues ont d’ailleurs toujours un but pédagogique. Par exemple, pour expliquer que les gens passent par Google (et non les sites emploi) pour chercher un travail, je raconte que Google est devenu la porte d’entrée de tout. Que ma mère, quand elle allume son ordinateur, commence par taper Google dans Google. Et seulement ensuite elle continue. À chaque fois que je raconte cette histoire je sais que les gens vont rire ET qu’ils vont retenir ce savoir. D’ailleurs, j’ai tellement raconté et joué cette histoire que je ne sais même plus si elle est vraie. On verra pourquoi quand on abordera les effets de la répétition sur le cerveau.

Vous remarquez que j’ai bien dit « joué cette histoire ». Car un cours, une formation, ça se joue. Il y a de grande chances que vous deviez répéter des centaines de fois le même texte. La blague de ma mère et Google, j’ai dû la raconter 200 fois. Mais l’enseignement est un spectacle : vous n’avez pas le droit de débiter un texte de manière monotone. Il faut incarner et jouer le texte. Faire semblant de réfléchir, faire semblant de venir d’avoir l’idée de la blague. Par respect pour le public qui découvre ce texte pour la première fois.

#6 – Les gens ne comprennent que leur propre expérience

C’est lié à la mémoire de travail. Si vous utilisez l’expérience des gens, c’est ça de moins à stocker dans la mémoire de travail. C’est pour ça qu’on utilise des animaux pour faire compter les très jeunes enfants. On va leur dire « combien font 3 vaches plus 2 vaches ». Pourquoi ne dit-on pas simplement « 3 plus 2 » ? Parce que mettre des vaches permet de se rattacher à quelque chose qu’ils connaissent bien.

Ce phénomène peut bloquer l’apprentissage. Pendant longtemps j’ai été imprudent et négligeant. On me faisait souvent le retour suivant : « tu prends beaucoup d’exemple de recrutement de développeurs, j’aurais aimé des exemples plus généraux ». À chaque fois j’avais la réaction interne (mauvaise) : « mais on s’en fiche ? Ça ne changerait absolument rien de changer les exemples ».

J’avais complètement tort. Le jour où j’ai accepté de varier les exemples, je n’ai plus eu les blocages. Ce n’est pas un détail : les gens peuvent vraiment se bloquer parce que les exemples ne leur parlent pas. Parce que les exemples ne résonnent pas avec leur expérience.

#7 – Les gens refusent de réfléchir à une situation sur laquelle ils n’ont aucun pouvoir

Cette découverte a été un choc pour moi. En cours, j’aime bien faire connaissance avec les élèves en leur demandant ce qu’ils feraient avec 10 millions d’euros. Et j’ai été stupéfait de voir combien de gens refusent de répondre à la question. On a beau leur dire que c’est juste pour le jeu, ils refusent ou répondent volontairement à côté.

Pourquoi ? Parce que si quelqu’un a le sentiment qu’une chose n’est pas en son pouvoir, il va être réticent à y réfléchir. C’est un réflexe logique d’économie de son énergie cognitive. Il faut donc faire très attention. Si vous commencez à parler d’un sujet sur lequel les gens ne se sentent pas en capacité d’agir, ils ne vous écouteront plus.

#8 – On peut avoir le bon message sans être le bon messager

C’est quelque chose de dur à comprendre. Et quand ça vous arrive c’est terrible. Les gens ne vous écouteront pas si vous êtes le mauvais messager. Le premier cours que j’ai donné, j’étais tellement stressé (et aussi complexé par ma calvitie) que j’ai oublié d’enlever mon chapeau. J’ai appris plus tard que les élèves avaient passé leur temps à en parler entre eux sur Facebook pendant le cours.

De même, au début de certaines formations, les gens ne veulent pas m’écouter parce que je suis « jeune ». La bonne nouvelle c’est qu’une fois que vous savez ce qui dérange votre audience, vous pouvez contrecarrer en jouant tout l’inverse. Par exemple, j’adore commencer mes formations par « je ne crois pas en la modernité. Ce qui m’intéresse ce n’est pas l’ancienne ou la nouvelle école, c’est la mauvaise ou la bonne école ».

Dans la même idée, quand j’ai envie d’expliquer l’intérêt d’être végétarien, je sais qu’une grande partie des gens ne vont pas m’écouter parce qu’ils se disent que c’est de la sensiblerie envers les animaux. Donc je commence par « je n’aime pas les animaux, je m’en contrefiche. Ce n’est pas pour les animaux que je le fais » (ce qui est vrai par ailleurs). Et je regagne instantanément l’attention de toute l’audience.

Parfois l’enjeu ce n’est pas de trouver le bon enseignement, c’est de trouver la bonne personne pour le dire. D’autres fois, votre enjeu sera de devenir la bonne personne pour le dire.

#9 – Répéter n’est pas savoir. Répéter c’est croire. Croire n’est pas savoir.

Dans une émission lambda de télé-réalité, une candidate s’interroge. Elle se demande pourquoi on voit la Lune au Brésil alors qu’on la voit en même temps en France.

Elle postule alors qu’il y a deux lunes. Ce qui est marrant dans cette histoire ce n’est pas tant son hypothèse que les réactions. Que ce soit l’autre candidat dans la vidéo, où les gens sur les réseaux sociaux, vous avez eu une vague de moqueries.

Là où ça devient intéressant c’est que quand vous demandez aux gens d’expliquer pourquoi c’est faux, ils commencent par rire et refuser de répondre à une question si basique, si évidente. Puis vous insistez. Alors ils bredouillent des choses encore plus stupides avec un air scientifique. Ils lancent des concepts en l’air comme « décalage horaire », « la Terre est ronde », etc. Puis vous leur dites que vous n’avez toujours pas compris et là ils s’énervent (ou à l’inverse se mettent en position d’élève que l’on gronde).

Pourtant, que la Terre soit ronde (une des raisons les plus citées) c’est plutôt un argument en faveur de l’hypothèse de la candidate. Car sur une Terre plate, sans obstacles, on pourrait justement voir n’importe quel objet, à n’importe quelle hauteur. Je pourrais même voir les montagnes de France depuis le Brésil.

La réponse c’est plutôt que la Lune est très très loin. À une distance telle qu’on peut la voir depuis n’importe quel endroit de la moitié de la Terre qui lui fait face. Encore une fois, si la Terre était plate on pourrait voir la Lune de n’importe quel endroit tout court (pas juste la bonne moitié).

Accessoirement, ça demande aussi de savoir que la Lune est très grande. Si elle faisait la taille d’un avion, on ne la distinguerait plus à cette distance. Si je ne connais pas la distance et la taille de la Lune alors postuler que ce n’est pas possible n’est pas stupide. Bien au contraire : c’est une démarche scientifique. Dans cette vidéo, la personne la plus bête ce n’est pas la candidate, c’est le candidat qui ne cherche même pas à comprendre.

Pourquoi je vous raconte ça ? Parce que beaucoup de gens pensent savoir quelque chose alors qu’ils ne font que le répéter. Le candidat en question ne sait pas qu’il y a une seule Lune, il le répète. Mais si vous êtes incapable d’expliquer un concept ça veut dire que vous ne le savez pas. De la même manière, beaucoup d’enseignants oublient de différencier savoir et répéter. En tant qu’enseignant ce n’est pas la candidate qui doit vous désoler, c’est la réaction du candidat.

Corollaire : il ne faut pas confondre la culture et l’intelligence. La candidate en question est inculte. En revanche sa question est plutôt intelligente. Malheureusement, je croise énormément de gens qui confondent les deux. Parmi mes collègues, Marion est une spécialiste de ça : « je me suis sentie bête parce que je ne connaissais pas le mot ». On peut être très intelligent et n’avoir aucune culture. On peut avoir beaucoup de culture et être bête. Ce n’est pas parce que vous avez appris par coeur le théorème de Pythagore que vous êtes aussi intelligent que lui.

#10 – Le modèle +=-

Tout ceci nous amène à ce point fondamental : si vous ne pouvez pas expliquer un concept c’est que vous ne le savez pas. Le modèle +=- est un modèle qui vous dit que pour apprendre quelque chose correctement vous avez besoin d’un professeur/mentor pour vous enseigner la chose. C’est le +. Ensuite il vous faut des pairs, des gens de votre niveau, avec qui vous allez discuter pour confronter les exemples, vos situations, votre compréhension du cours. C’est le =. Enfin, il faudra que vous expliquiez le concept à quelqu’un pour qui vous serez le professeur. C’est le -.

Et, en effet, tant que vous n’êtes pas passé par ces trois phases, vous n’avez pas vraiment appris. Ce qui veut dire que l’enseignement doit prendre en compte cette mécanique et encourager les élèves à discuter entre eux puis à carrément enseigner à des nouveaux. L’école 42 a fondé sa pédagogie là-dessus. Vous êtes obligé de corriger les « copies » d’autres élèves pour passer les étapes.

#11 – La simplicité est impitoyable

La simplicité ne vous pardonnera pas de la tromper. C’est une dictatrice impitoyable et sanguinaire. Vous n’avez pas le choix : pour enseigner vous devez être simple.

« Une des plus grandes règles de l’enseignement c’est qu’il faut simplifier. Si vous voulez que quelqu’un se rappelle de quelque chose il faut simplifier le message à un point où il peut comprendre l’idée de base pour ensuite progresser par lui-même. Si je veux vous enseigner les maths et que vous n’avez jamais fait de math de votre vie. Admettons que je commence par les équations différentielles, vous n’allez rien retenir, ni même rien comprendre. Par contre si je vous enseigne l’addition et comment compter vous aurez une première idée basique de ce que sont les maths. »

En fait, c’est paradoxal mais la simplicité demande un degré de maîtrise incroyable. Plus je répète le même cours et plus je le simplifie. Parce que, pour expliquer simplement quelque chose, vous avez besoin d’un niveau de compréhension très élevé. La plupart des gens qui savent me répondre instantanément qu’on voit la Lune au Brésil et en France parce que la Lune est loin et grosse, ont souvent fait des études supérieures scientifiques.

À ce titre, l’art de la punchline est une des armes les plus redoutable de l’enseignant. La punchline est une phrase coup de poing qui résume tout un concept en très peu de mots. Par exemple, je peux vous faire une dissertation pour vous expliquer le rapport entre outils et recrutement. Ou alors je peux vous dire : « Les outils ne vous sauveront pas. Ce ne sont pas les chaussures d’Usain Bolt qui le font courir à cette vitesse ». Et vous avez compris. Je peux vous expliquer le mécanisme psychologique qui fait que vous avez l’impression que les gens s’expriment majoritairement négativement sur les réseaux sociaux alors que c’est faux. Ou je peux simplement vous dire : « un arbre qui tombe fait plus de bruit qu’une forêt qui pousse ». Et vous avez compris.

#12 – Il faut enseigner à partir du bon début

Dit comme ça c’est trivial. Et pourtant, la plupart des enseignements que je vois pêchent à ce niveau. Les gens ne prennent pas le temps de comprendre qui est l’audience pour savoir à partir de quel niveau de connaissance il faut s’exprimer. Si vous devez expliquer le recrutement à des étudiants en finance ou à des DRH, vous devez partir d’un point différent. Rappelez-vous : les gens ne comprennent que leur propre expérience.

Du coup, le seul jargon auquel vous avez le droit est celui des gens qui vous écoutent. Comment savoir d’où partir ? Et bien, si vous avez deux heures avec des apprenants, posez leur simplement la question au début. Gardez une dizaine de minutes pour demander ce qu’ils attendent du cours.

#13 – Les experts font souvent de mauvais professeurs

Le problème d’un expert c’est qu’il oublie souvent ce que c’est que d’être débutant. Il oublie le calvaire du début quand on ne comprend rien (à cause de l’inondation cognitive) et qu’on bute sur chaque mot de la discipline. L’expert oublie jusqu’à quel niveau il faut descendre pour commencer à apprendre. L’expert ne se rappelle plus que lui non plus il ne savait pas ce que voulait dire « ATS » la première fois qu’il l’a vu. Et donc il oubliera de vous rappeler que c’est un acronyme du recrutement pour décrire un système de gestion de candidatures.

L’expert ne se rappelle plus que lui non plus n’a pas toujours su ce qu’était une extension Chrome. Et d’ailleurs quand la salle lui dit, il a tendance à s’agacer et à se dire que les gens sont bêtes.

Corollaire : commencer quasi-débutant est une force incroyable. Beaucoup de gens ont peur de se lancer dans l’enseignement parce qu’ils ont l’impression de ne pas maîtriser assez le sujet. Au contraire : commencer à enseigner alors qu’on se rappelle encore du stade du débutant est la meilleure manière d’ancrer en soi les bons réflexes pédagogiques.

C’est la meilleure manière de partir du bon début, des bonnes questions. Bien sûr, votre niveau technique sera bas. Mais vous allez vous améliorer en cours de route. Sans compter qu’enseigner c’est apprendre. Donc vous allez apprendre bien plus vite en enseignant.

S’il fallait forcément être le meilleur d’une discipline pour l’enseigner, les meilleurs joueurs de football seraient tous les meilleurs entraîneurs.

#14 – Répéter, répéter, répéter, répéter, encore répéter, toujours répéter. Vraiment répéter.

On oublie une grande partie de ce qu’on écoute. C’est déprimant à constater en tant qu’enseignant. Mais la mémoire est extrêmement limitée. 6 mois après un cours, si les gens se rappellent encore de 20%, c’est un exploit.

C’est pour ça qu’il faut répéter en permanence. On va profiter d’un mécanisme psychologique simple : le cerveau se dit que ce qui est répété est important. C’est pour ça que les gens se préoccupent plus du terrorisme que du danger du tabac ou des accidents de la route. Parce que c’est répété dans leur télévision. Le cerveau se dit que ce qui est répété est important. Le cerveau se dit que ce qui est répété est important. Le cerveau se dit que ce qui est répété est important. Le cerveau se dit que ce qui est répété est…

#15 – L’autorité n’est pas toujours importante

Sur ce point, il est important de rappeler que je n’ai jamais géré un public avec des gens de moins de 21 ans. J’imagine que c’est différent avec une classe plus jeune.

En tout cas, avec des adultes, il faut apprendre à concéder de la liberté à la salle. Même si elle dévie du sujet que vous vouliez aborder, même si elle aborde un sujet la matinée alors que vous vouliez l’aborder l’après-midi, etc.

Parce qu’en laissant la salle discuter, vous favorisez la partie = du modèle +=-. Vous permettez aux gens de commencer à confronter le savoir qu’ils viennent de recevoir. Mieux encore, certains sceptiques vont être convaincus par leurs camarades qui vont dire « ah bah si, moi j’ai déjà essayé et ça marche carrément ».

#16 – Désapprendre est plus difficile qu’apprendre

C’est un des plus grands obstacles. Quelqu’un qui pense savoir est encore plus dur à gérer que quelqu’un qui ne sait pas. Quand les gens ont une croyance, ils ne la lâchent pas si facilement. Essayez d’expliquer à quelqu’un que l’hiver ne commence pas le 21 décembre, contrairement au mythe journalistique. La première réaction sera une opposition au changement.

La première fois qu’un médecin a découvert qu’en se lavant les mains avant un accouchement, on divisait par 6 le taux de mortalité maternelle, il a été conspué par toute la communauté médicale. Il a fini sa vie interné dans un asile psychiatrique. C’était il y a seulement 156 ans. La femme la plus vieille du monde a 157 ans. Pourtant aujourd’hui ça ne viendrait à l’idée de personne de manipuler des cadavres en autopsie puis de faire accoucher une femme dans la foulée, sans se laver les mains.

Pourquoi est-ce si difficile d’apprendre ce genre d’idée nouvelle ? Parce qu’elle rentre violemment en contradiction avec ce que les médecins avaient appris toute leur vie. Parce qu’il est plus facile de continuer à faire comme tout le monde fait et comme on a toujours fait. Parce que ça veut dire qu’il faut accepter de s’être trompé toute sa vie.

C’est pour ça qu’on dit qu’une découverte scientifique n’est acceptée que le jour où tous les contemporains sont morts.

#17 – Les slides ne sont pas un prompteur

La fameuse mort par Powerpoint arrive parce que les enseignants confondent les diapositives avec des prompteurs géants. Le problème c’est que les gens lisent plus vite qu’ils n’entendent. Si vous écrivez tout sur les slides, ils ne vous écoutent plus et vous ne servez à rien.

L’enseignement est un divertissement. Les slides sont une partie du show. Des éléments visuels qui permettent d’ancrer des concepts. Quand vous allez au théâtre vous ne voyez pas le texte des acteurs écrit en grand. Ce serait insupportable.

Une fois pour toutes : un slide c’est, AU MAXIMUM, une phrase. Il vaut mieux faire dix slides de dix phrases qu’un slide de dix phrases. Ne serait-ce que pour une question de digestion de la connaissance.

#18 – La partie que les élèves ne comprennent pas c’est la partie que VOUS comprenez le moins

J’ai mis énormément de temps à l’admettre. Mais si on vous pose régulièrement des questions sur le même passage de votre cours c’est que vous le maîtrisez moins que le reste. Ne vous accordez aucune excuse. Imposez-vous l’hygiène mentale de toujours vous dire que si les gens ne comprennent pas c’est VOUS le problème.

Obligez-vous à arrêter de vous dire que les gens sont bêtes. Non, c’est vous qui expliquez mal. Point final. Il n’y a pas de mauvais élèves, il n’y a que des mauvais profs. Imposez-vous strictement cet état d’esprit.

Déjà parce que ça vous obligera à vous améliorer en permanence pour devenir de plus en plus clair. Ensuite parce que ça vous donne le bon état d’esprit pour vous connecter émotionnellement avec votre audience. Comment vous voulez que les gens vous écoutent s’ils sentent que vous les méprisez ?

D’ailleurs, le savoir dans ma vie professionnelle, ne m’empêche pas de tomber en permanence dans le piège dans ma vie personnelle. De m’énerver parce que quelqu’un ne comprend pas quelque chose ou d’adopter un ton méprisant qui fait qu’on ne m’écoute plus. La bonne nouvelle c’est que ça veut dire que même si ce n’est pas naturel vous pouvez travailler dessus de manière à y arriver quand vous enseignez (même si vous n’y arrivez pas dans la vie courante).

#19 – Le contenu est secondaire

Ou plutôt : ce n’est qu’un élément parmi d’autres. C’est un corollaire de tous les points précédents. Si les gens n’ont pas envie d’apprendre, que la forme est médiocre, que vous n’êtes pas la bonne personne, que leur mémoire n’est pas stimulée… votre contenu est inutile.

Et ça va au-delà de ça : une formation ne se limite pas au contenu. Pour plein de raisons, j’ai fait un Master 2 où le contenu laissait à désirer (on a eu notamment deux professeurs absents). Pourtant j’en ai retiré énormément. Pourquoi ? Parce qu’on y a créé un réseau. Des amitiés profondes se sont nouées. Certains professeurs ont eu un impact décisif sur ma vie. Notamment sur le choix de m’intéresser aux petites entreprises. Notamment sur l’envie d’aller aller lire des livres pour aller plus loin.

Un cours, une formation ce n’est pas uniquement le contenu. Très loin de là. Par exemple, dans les formations d’entreprise on a souvent des gens qui ne se voient pas souvent dans l’année. Du coup, j’ai appris à ménager des temps pour que les gens échangent. Et ce qui est marrant c’est qu’un des retours positifs que j’ai le plus souvent c’est « j’ai beaucoup aimé cette journée car j’ai pu discuter avec mes homologues ». Je n’y suis évidemment pour rien : il suffit de les réunir dans la même salle et de les laisser parler pour avoir cet effet.

Si jamais je voulais m’arcbouter sur le contenu (ce que je faisais quand j’étais débutant) je louperais une grosse partie du coche. Il vaut mieux que je ne délivre que 70% de mon contenu parce que la salle se sera mise à discuter plus que prévu. Encore une fois c’est la partie = du modèle +=-.

#20 – La connaissance doit se cimenter

Non seulement on oublie très vite ce qu’on écoute mais il y a une différence entre comprendre, savoir et savoir-faire. C’est là qu’intervient l’expérience. D’ailleurs c’est de ce phénomène que découlent les critiques sur la théorie. Il faut évidemment pratiquer pour apprendre réellement.

Sans compter l’effet Médicis : c’est-à-dire que plus vous apprenez de choses et plus vous faites des liens entre des choses qui n’ont a priori rien à voir mais qui éclaire la discipline avec une lumière différente.

#21 – Vous n’avez pas les bases

Si vous voulez enseigner, il va falloir accepter l’idée que vous n’avez pas les bases. Vous ne les aurez jamais. Il faut faire, refaire et défaire en permanence les bases de votre discipline. D’ailleurs, est-ce qu’un footballeur professionnel arrête de s’entraîner à faire des passes ? Est-ce qu’un boxeur professionnel arrête de s’entraîner à faire un crochet ? Est-ce qu’un sprinteur arrête de s’entraîner à bouger correctement ses bras ?

Le secret de la maîtrise d’une discipline ce sont les bases et non pas le reste. D’ailleurs, travailler les bases vous oblige à travailler le reste. On l’a vu : pour être capable de transmettre un message simple et basique il faut maîtriser la discipline. Plus vous maîtrisez la discipline (et l’art de l’enseignement) et plus ça devient simple d’expliquer le simple.

Conclusion : ce que je n’ai pas découvert

Il me reste encore énormément de choses à apprendre dans l’art de l’enseignement. Mais en ce moment le mystère qui me pèse le plus, celui auquel je n’arrive pas encore à trouver la solution c’est : comment on choisit un bon professeur ? Comment on le reconnaît facilement ? Autrement qu’en essuyant les plâtres avec des élèves ? Si quelqu’un a des pistes, je suis preneur !

L’autre question sur laquelle j’essaie d’avancer c’est de comprendre le rôle de l’espace, de l’environnement physique sur l’apprentissage. J’ai appris récemment qu’on apprenait plus facilement en marchant. Dans ce cas, pourquoi n’enseigne-t-on jamais en marchant ?

J’ai encore d’autres interrogations mais je crois que je vous ai suffisamment retenu et que c’est le moment de s’arrêter. Le compteur de mots de mon logiciel d’écriture vient d’apparaître et je suis en train de réaliser avec stupeur que c’est l’article le plus long que j’ai jamais écrit donc félicitations si vous êtes encore là. J’espère que tout ceci vous a éclairé sur le sujet. Dans tous les cas, n’hésitez pas à me remonter vos propres découvertes, désaccords, sur le sujet !

Après la gestion du temps et la déclaration d’indépendance du recrutement, le réveil du recrutement s’est penché sur le sujet de l’écriture. Voici donc le replay de cette troisième édition :

Ainsi que les slides :

 

Et c’est parti !

Le paradoxe de l’écriture

L’écriture est une discipline paradoxale. D’un côté, l’écriture est un média de communication inefficace pour transmettre sa pensée. Déjà parce qu’un seul mot résume une multitude de réalités. Quand quelqu’un aime un film et dit « j’aime ce film », il résume une palette d’émotions et de ressentis qui seront différentes d’un autre qui dirait la même phrase : « j’aime ce film ».

Ensuite, parce que certaines réalités sont dures à retranscrire en peu de mots. Si jamais vous deviez décrire mon visage à quelqu’un, vous feriez mieux de lui envoyer une photographie que de tenter de faire une description textuelle. C’est de là que vient le fameux « une image vaut mille mots ».

Certains vont même jusqu’à dire que quand on communique avec quelqu’un, les mots compteraient pour 7%. L’expression faciale compterait pour 55% et le ton de la voix compterait pour 33%. Heureusement, c’est un mythe facile à démonter. Il repose sur une étude dont le sens a été totalement dévoyé et dont l’auteur dit lui-même :

« Je suis évidemment mal à l’aise du fait que mon travail soit mal cité. Dès le début, j’ai tenté d’expliquer aux gens les limites de mes découvertes. Malheureusement, nombreux sont les praticiens parmi les « consultants image corporate » et autres « consultants en leadership » qui ont une très faible expertise psychologique »

En effet, si c’était vrai et que les mots ne comptaient que pour 7% d’une communication, on pourrait faire un discours sans jamais utiliser de mots et se faire comprendre à 93%. Absurde.

Quand on y réfléchit, même avec ses faiblesses, le texte est finalement un média de communication diablement efficace. L’écriture a un impact tellement grand qu’on fait commencer l’Histoire de l’humanité au moment de l’invention de l’écriture. « Les paroles s’envolent, les écrits restent ». Les plus grandes idées se sont transmises par des livres.

Or, l’écriture est au coeur du métier de recruteur. Entre l’art de faire un message d’approche qui suscite une réponse et celui de créer une annonce qui engendrent les bonnes candidatures. Le bon recruteur est nécessairement bon en écriture. Et pas n’importe quelle écriture : une écriture de persuasion. Le problème c’est qu’on manque de formation à l’écriture dans ce métier. Prenons les annonces : on a tendance à les copier-coller sans réfléchir et sans essayer de les écrire justement. Idem pour les messages.

Du coup, comment améliorer son écriture de persuasion ?

Le copywriting

On a de la chance : le marketing est une discipline scientifiquement plus mature que le recrutement. Et on peut se servir de son expérience qui a déjà essuyé les plâtres pour nous.

Le copywriting est la branche du marketing qui s’intéresse à l’art d’écrire pour convaincre de faire acheter. On pourrait faire tout un blog sur le sujet mais essayons de voir les concepts essentiels qu’on peut s’approprier.

Le premier c’est le modèle des 4 questions. Une écriture de vente doit toujours tenter de répondre à ces 4 questions.

1) Qu’est-ce que je propose ?
2) En quoi est-ce unique ?
3) Quelle promesse je fais au lecteur ?
4) Quelles peurs de ma cible puis-je résoudre ?

Toute la difficulté étant de réussir à répondre de manière claire et percutante. Par exemple, notre premier slogan était « Changeons le recrutement ». Il répond à la première question (bien que vaguement): on propose de changer le recrutement. En ce qui concerne la seconde (l’unicité), c’est encore plus vague. La promesse ? Le changement. Mais là encore c’est vague. Quant à la dernière question : la peur résolue serait celle de stagner dans ses pratiques.

Comment on reconnaît que notre slogan actuel est mieux écrit ? Parce que : « le recrutement mérite son école », répond bien mieux à ces 4 questions. Que propose-t-on ? De l’éducation au recrutement. En quoi est-ce unique ? On sous-entend (avec le mot « son ») que ça n’existe pas encore. Quelle est la promesse ? De militer pour qu’existe cette école. Quelles peurs je résous ? Celle du manque de valorisation du métier et de la suprématie des formations RH qui ont le quasi-monopole de l’éducation au recrutement.

L’autre chose que l’on peut retenir du copywriting c’est que le titre et la première phrase ont un impact bien plus puissant que tout le reste du texte. Pour s’en convaincre il suffit de regarder comment les journaux en quête d’audience produisent des titres aguicheurs qui ne reflètent pas toujours fidèlement le contenu de l’article. Le titre c’est ce qui va décider mon lecteur à s’attarder ou pas, à ouvrir ou pas. Si dans une annonce le titre décrit le poste en jargon interne, on est déjà mal engagé. De la même manière, dans un message d’approche, si l’objet de l’email est « opportunité professionnelle » on est également mal engagé.

Ensuite, le copywriting assume l’inefficacité du texte sur certains points. On va donc utiliser abondamment les images pour appuyer son texte. Pensez à la tête d’une publicité dans la rue ? Vous avez généralement une image en grand, avec un gros titre, puis un sous-titre.

C’est la structure de base. Et quand on y pense…dans une annonce, si je veux décrire mes locaux ou mon ambiance, je fais mieux d’utiliser une photo qu’une description textuelle.

Le dernier point qu’on retiendra c’est que l’écriture de persuasion doit être ciblée. Cette phrase, qui paraît évidente, est pourtant le piège principal dans lequel viennent mourir 95% des messages d’approche et des annonces. Attirer c’est dissuader : cibler c’est renoncer. Il est impossible d’écrire pour tout le monde. On va donc définir sa cible pour pouvoir répondre aux 4 questions pour elle. Quand on dit qu’il faut résoudre les peurs on parle bien des peurs de sa cible. On ne cherche pas à atténuer les peurs de ceux qui ne sont pas la cible, au contraire.

Comment définir sa cible ? Il existe plein de méthodes mais une des plus simples est la carte d’empathie.

Vous vous mettez dans la peau de votre cible et vous tentez de découvrir ses besoins et ses douleurs, en partant de l’environnement dans lequel elle est plongée. Un exemple (tristement) célèbre d’une cible marketing : la ménagère de moins de 50 ans.

Une fois que la cible est choisie, on est capable de créer un message qui va lui parler. Parce qu’on comprend ses motivations. À condition d’arriver à descendre de sa tour d’ivoire. L’écriture institutionnelle, froide et robotique est la plus grande ennemie de l’écriture de persuasion. Malheureusement, la plupart des annonces sont écrites avec le même ton que le Trésor Public ou les communiqués de presse du Gouvernement. Alors que le recrutement devrait être une conversation. Et, comme le rappelle le brillant manifeste des évidences :

« #3 – Les conversations entre humains sonnent de façon humaine. Elles sont menées sur un ton humain. »

Il est donc totalement contre-productif d’essayer d’écrire comme écrirait une institution. Sachant qu’en plus on est soumis à un deuxième obstacle : quand on est immergé dans sa propre culture d’entreprise on finit par utiliser des mots différents de ceux du monde externe. Il faut donc faire un effort gigantesque de traduction quand on s’adresse à un public extérieur.

« #25 – Les entreprises doivent descendre de leur Tour d’Ivoire et parler avec les personnes avec lesquelles elles espèrent instaurer une relation ».

Voici donc fini notre petit cours accéléré de copywriting. Si vous voulez aller plus loin vous avez ici : 7 techniques volées au copywriting pour améliorer vos annonces.

Les erreurs les plus courantes

Maintenant qu’on a une idée de ce qu’est l’écriture de persuasion, passons en revue les erreurs les plus courantes à éviter.

#1 La communication SNCF

On a déjà eu l’occasion d’en parler, en détails, ici. Quand la communication est floue, désincarnée et sans émotions elle n’accroche plus, elle ne fonctionne plus.

#2 Confondre longueur et concision

Il faut écrire des messages concis. C’est-à-dire des textes où il n’y a plus rien à enlever. En revanche ça ne veut pas dire qu’il faille à tout prix écrire des choses courtes. Ce sont deux choses très différentes mais qu’on confond tout le temps.

Alors que, contrairement aux idées reçues, les longs textes fonctionnent extrêmement bien, dans énormément de contextes. Parce qu’ils demandent plus d’engagement pour le lecteur, qui vous accorde vraiment son attention quand il le fait et sera enclin à faire une action (partager, cliquer, répondre) pour ne pas avoir le sentiment d’avoir passé ce temps en vain.

Il s’agit donc d’écrire des choses captivantes, peu importe la longueur. Non pas des choses courtes à tout prix. Il y a des annonces d’une demie-page qui sont plus imbuvables que 100 pages d’Harry Potter.

#3 – Confondre le ton et le talent

L’erreur de débutant la plus classique est de vouloir écrire à tout prix de manière fun. Il est vrai que beaucoup de messages funs sont bien écrits. Mais ce n’est absolument pas parce qu’il faut être fun pour bien écrire. C’est parce que quelqu’un qui essaie d’être fun fait généralement davantage d’efforts d’écriture.

De même…tutoiement ou vouvoiement ? Faux dilemme : ça dépend de votre cible. On peut faire des messages captivants en vouvoyant et des messages nuls en tutoyant.

#4 – Parler comme les autres / Se différencier comme les autres

Les deux faces d’une même pièce. Le problème de la plupart des débutants en écriture de persuasion c’est qu’ils écrivent exactement ce qu’écrivent tous les autres. Ce qui revient à dire qu’ils n’écrivent pas : ils récitent. Écrire est douloureux : il faut se faire violence, il faut travailler.

Et, dans la même logique, pour éviter d’avoir à travailler, beaucoup de débutants comprennent qu’ils doivent répondre à la seconde question du copywriting et donc écrire un texte unique, différenciant. C’est là que survient le drame. Ils vont se mettre à singer le contenu de quelqu’un d’autre. Le problème c’est qu’on arrive vite au syndrome du papa qui veut parler djeuns. Ça se voit comme le nez au milieu de la figure.

#5 – Se cacher derrière les différences individuelles

Premièrement, si votre ciblage est fait correctement, vous êtes en mesure de vous adresser à votre personne-type de manière à ce que ça résonne pour tous les lecteurs de la cible.

Ensuite, il existe de grandes règles universelles pour une écriture efficace qui ne dépend pas de la cible. Il faut donc éviter la facilité de se dire « je ne peux pas faire ça parce qu’on écrit pas comme ça à un comptable ». Tous les êtres humains préfèrent les messages bien écrits aux messages mal écrits, même les comptables. D’ailleurs il faudra qu’on m’explique pourquoi 80% des gens prennent les comptables comme exemple quand ils me font cette objection !

L’art de créer l’engagement en 4 étapes

Une fois qu’on comprend les erreurs à éviter, comment améliorer son écriture de façon à susciter de l’engagement chez ma cible ?

Étape 1 : captiver

La première chose à comprendre c’est que l’ennui est mon plus grand ennemi. La vraie opposition n’est pas entre décalé et sérieux. Ou entre fun et formel. La vraie opposition est entre ce qui est intéressant et ce qui ne l’est pas. Encore une fois : on peut écrire des choses ennuyeuses sur un ton léger. Tout comme on peut écrire des choses captivantes sur un ton très sérieux.

C’est pour ça qu’on parle d’écrire quelque chose d’unique. Parce que ce qui n’est pas unique n’est pas digne d’intérêt. Ce qui est unique draine immédiatement l’attention. C’est l’idée du livre « La vache pourpre ». Dans un champ vous ne remarquerez pas la plus belle des vaches noires et blanches. Votre attention sera immédiatement captée par la vache violette et blanche.

L’idée d’un email d’approche réussi est donc de se demander ce que la cible reçoit à longueur de journée (exemple : « opportunité professionnelle ») et d’écrire quelque chose de différent. Ce mécanisme est bien décrit dans ce cours sur l’emailing :

Dans la même logique, un des enjeux va être d’insuffler une âme au texte. Quelque chose qui frappe instantanément. Et une des astuces pour y arriver est de commencer par le pourquoi. Souvent on écrit le quoi, sans comprendre le pourquoi. C’est un des chemins les plus courants pour écrire quelque chose de fade et vide.

La différence de communication et perspective entre un ouvrier qui dit « je casse des pierres » et un autre qui dit « je bâtis une cathédrale » est immédiatement perceptible. Parce qu’il y a un quoi contre un pourquoi. Ce concept de commencer par le pourquoi est décrit plus en détail dans le Ted Talk suivant :

 

Étape 2 : se connaître

Le moyen le plus simple d’écrire quelque chose d’unique et intéressant est d’écrire avec sa propre voix. Au sens large : ça peut être la voix d’une entreprise. D’ailleurs, certaines entreprises ont une voix immédiatement reconnaissable dans leur marketing. Par exemple, dès que vous voyez des jeux de mots qui mélangent sport, fruit et boisson : vous savez que c’est Oasis.

Voici un des secrets les plus méconnus de l’écriture : il vaut mieux mal écrire avec sa voix que bien écrire avec celle d’un autre. Pour qu’on soit dans une conversation il faut que vous parliez avec votre propre voix. Si vous voulez séduire quelqu’un il sera plus touchant de lui écrire un poème vous-même, plutôt que de copier un poème de Rimbaud.

À l’échelle d’une entreprise, découvrir sa voix passe par la connaissance de sa culture. On pourrait écrire tout un article sur la culture (et d’ailleurs c’est ce qu’on a fait ici ) mais pour résumer il s’agit de découvrir ce qui rassemble les gens qui travaillent chez nous et qui ne rassemble pas ceux qui n’y travaillent pas.

La dernière partie étant la plus négligée mais la plus importante. Si vous identifiez une valeur que toutes les entreprises ont, ce n’est plus vraiment une valeur. Par exemple, vous ne pouvez pas dire que vous avez une culture de l’honnêteté. Parce que tout le monde se revendique de l’honnêteté. (Si vous voulez aller plus loin sur ce test de retournement d’une valeur c’est par ici).

Une écriture efficace s’articule donc autour de cette culture. Le luxe étant de connaître la phrase de synthèse de cette culture. Ce qu’on appelle la déclaration de mission. Par exemple, celle d’Uber a longtemps été : « Rendre le transport aussi fiable que la distribution d’eau courante ». La notre : « Le recrutement mérite son école ». La déclaration de mission est la synthèse de la raison d’être de l’entreprise. Elle explique d’ailleurs très souvent sa culture.

Étape 3 : voler aux meilleurs

Je sais : je vous ai dit de ne pas copier les autres. Mais en vérité on peut voler intelligemment. C’est-à-dire copier les bonnes pratiques sans tenter de transposer une écriture qui n’est pas la notre. Plus vous allez lire d’écritures talentueuses et plus vous allez acquérir un instinct d’écriture. Malheureusement il y a peu de ressources en français (en voici néanmoins une), mais si vous tapez « great copy » dans Google vous aurez des exemples.

Étape 4 : persuader

Enfin, si vous voulez susciter des actions avec vos textes vous aurez besoin de devenir lucide sur les mécanismes de persuasion.

« Pour persuader il faut en appeler davantage à l’intérêt qu’à l’intelligence »

La plupart des gens font la même erreur : ils essayent de convaincre uniquement avec des arguments rationnels. La triste vérité c’est que nous ne sommes pas des êtres entièrement rationnels. Combien de fois avez-vous « perdu » un débat parce que l’autre a réussi à faire rire l’auditoire ? Ou à jouer sur ses peurs ? Combien de fois avez-vous quelqu’un se convertir à une idée uniquement sur la base des faits ?

L’autre erreur qu’on fait c’est de croire qu’il existe des situations où « c’est déjà vendu ». Ce n’est jamais déjà vendu. Sortez dans la rue et essayez de donner 10€ à des gens au hasard et constatez comment c’est dur ! Morale : s’il faut faire des efforts pour persuader les gens d’accepter 10€ d’un inconnu alors il faut faire des efforts pour persuader de n’importe quoi.

Le défi de la simplicité

Mauvaise nouvelle : tout ceci ne suffira pas. Vous voilà désormais devant un nouvel obstacle, terrible. Comment faire tout ceci tout en restant simple ?

Défi #1 – La précision

Le flou est un de vos grands ennemis. Le flou est ennuyeux, le fou me fait perdre du temps au lecteur comme à moi. Une bonne écriture est celle qui sait illustrer.

Plutôt que de dire « je vous propose un baladeur numérique qui a un disque dur de stockage de 1go », on va dire « je vous propose d’avoir 1000 chansons, dans votre poche. »

Au lieu de dire « le multitâche fait perdre 28% de productivité », on va dire « le multitâche fait perdre l’équivalent d’une semaine et demie tous les mois ».

Au lieu de dire : « il gagne 12 milliards alors que son prédécesseur gagnait 5 millions », on va dire « il gagne plus de 800 000 années de SMIC alors que son prédécesseur gagnait plus de 300 années de SMIC ».

On gardera également à l’esprit une règle d’or : si vous ne pouvez pas dire quelque chose : taisez-vous. Ça ne sert à rien d’écrire « salaire attractif » si vous ne pouvez pas écrire combien. À quoi bon écrire « votre expérience m’intéresse » si vous n’écrivez pas pourquoi ? Il n’y a rien de pire que la demi-écriture. Car on est en train de meubler le vide.

À cet égard, la langue de bois est un fléau qu’il faut désapprendre. La langue de bois c’est l’art d’utiliser des mots complètement creux mais qui donnent une impression d’avoir un sens. Voici un des plus beaux échantillons de langue de bois que j’ai croisé cette année :

« Les #RH devraient s’emparer du digital, Big data, IA pour ubériser leur partie administrative et se concentre sur l’humain. Transformer l’entreprise de Business centric vers data centric est une erreur ! Le but est qu’elle devienne enfin people centric pour assurer développement, performance économique et sociale. »

On dirait que ça a du sens, votre cerveau nage et essaie de remettre du sens dans chacun des mots vides. Et vous finissez soit par croire que vous avez compris un truc, soit par penser que vous êtes bêtes. Si vous voulez apprendre comment guérir de la langue de bois, vous avez un article par ici.

Défi #2 – La clarté

Ce qui se pense clairement s’énonce clairement. Vous avez donc tout à gagner à vous exprimer le plus clairement (et donc le plus radicalement) possible. Déjà qu’il est dur se faire comprendre à travers les interprétations, il est inutile de se rajouter une difficulté supplémentaire. Le but est donc de dire les choses le plus clairement et le plus simplement possible.

(Si vous voulez vous muscler sur le sujet vous avez cette conférence : )

L’autre discipline à obtenir c’est une exigence implacable envers soi-même. Si les autres ne comprennent pas ce que j’écris, c’est mon écriture le problème. Si les autres me posent toujours la même question ce n’est pas que les autres sont trop bêtes pour comprendre : c’est que c’est mal écrit.

Défi 3 – Mieux écrire qu’un robot

On a déjà eu l’occasion d’en parler ici : Les robots vont-ils remplacer les recruteurs ?

Malheureusement, beaucoup de messages ne sont pas mieux écrits que ce que pourrait écrire un robot. On en revient au concept clé du début :

« #3 – Les conversations entre humains sonnent de façon humaine. Elles sont menées sur un ton humain. »

Sinon, le creux répond au creux, le rien répond au rien. Aux annonces copiées-collées répondent des lettres de motivation copiées-collées.

Partir de l’autre

Nous sommes presque au bout de nos peines. La dernière chose à maîtriser pour une écriture de persuasion efficace est de réussir à sortir de son égocentrisme naturel.

Si vous voulez persuader quelqu’un vous devez partir de sa réalité et non pas de la votre. Si vous voulez intéresser quelqu’un que vous abordez vous devez vous intéresser à la personne avant d’essayer de lui vendre votre produit (que ça soit un tapis ou un emploi).

Un des flops marketing les plus connus est celui du cigarettier RJ Reynolds (Camel). En 1988, ils commercialisent une cigarette sans fumée.

Problème ? Ils sont partis d’une idée qui venaient d’eux-mêmes, sans se poser la questions de ce que leur cible voulait. Or, quel intérêt pour un fumeur d’acheter une cigarette sans fumée ? Rappelons qu’en 1988, on peut encore fumer librement dans les entreprise et même dans le métro. Quant aux non-fumeurs, ils ne vont pas acheter des cigarettes pour les fumeurs.

Si vous ne partez pas de la réalité de l’autre pour le persuader, c’est déjà compromis. C’est pour cela que si vous voulez débattre avec quelqu’un du bord politique opposé, il vaut mieux lui parler dans le langage de ses valeurs et non pas des vôtres.

« Les gens ne comprennent les choses que dans le langage de leur propre expérience. Ce qui veut dire que vous devez vous introduire dans cette expérience. Si vous essayez de véhiculer vos idées aux autres sans écouter ce qu’ils ont à vous dire, vous êtes condamnés à l’échec »

On dit souvent qu’il faut raconter des histoires. C’est vrai. Mais le but ultime c’est de faire en sorte que les gens se racontent eux-mêmes l’histoire. L’idée c’est de réussir à raconter quelque chose qui résonne immédiatement avec leur propre expérience. Pourquoi on aime autant faire le parallèle entre la drague et l’approche dans le recrutement ? Parce que tout le monde a déjà expérimenté la drague dans sa vie.

Ce qui est magique, c’est que si vous partez sérieusement de l’autre vous finissez toujours par débloquer leur sérum de parole. C’est-à-dire un sujet qui les fait parler spontanément. Les gens sont par exemple souvent contents de discuter de leurs projets professionnels.

Dans un registre très différents, quand je cherchais un appartement, pour sympathiser avec les agents je posais toujours la même question dont j’avais découvert le potentiel « sérum de parole » :

« Ce n’est pas trop dur pour vous depuis la nouvelle loi Allur ? Vous arrivez à rester rentables ? »

Et c’était parti pour une minute de plaintes, que j’écoutais avec empathie.

Conclusion

Si vous ne deviez retenir qu’une seule chose c’est que l’écriture de persuasion est une conversation. Le recrutement est une conversation. D’ailleurs à l’oral on sait généralement le faire. J’ai rarement vu un recruteur accueillir quelqu’un en entretien en lui parlant en langue de bois : « Bonjour, actuellement en instance de m’asseoir sur cette chaise quadripède, je me permets de vous proposer d’en faire de même sur votre propre chaise quadripède. Merci de bien vouloir me notifier quand c’est fait ».

Faire l’effort d’écrire c’est donc retrouver ce talent de conversation qu’on a tous à l’oral et le transposer à l’écrit (avec évidemment les règles de l’écrit). Or, qui dit conversation dit interlocuteur. Il faut donc que je sache à qui je parle, pourquoi je lui parle et surtout…que je l’écoute. C’est la différence entre un monologue et un dialogue. Beaucoup de messages d’approche sont malheureusement des monologues. Beaucoup d’annonces sont malheureusement des monologues.